OLGA CAMEY

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REVISTA ACADÉMICA ECO (14) : 25-43, JUNIO 2016, ISSN: 2312 - 3818

3. Marco teórico

El marco teórico se fundamenta en las siguientes variables de estudio: el 
comportamiento del consumidor, la segmentación del mercado meta y la mezcla 
de marketing.

Según Schiffman (2010) el comportamiento del consumidor se define como:

[…] la exhibición al buscar, comprar, utilizar y desechar productos o servicios 
que ellos esperan que satisfagan sus necesidades. Se enfoca en la forma en 
que los miembros de una familia o de una sociedad toman decisiones para 
gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos 
relacionados al consumo.

Este enfoque se refiere al consumidor individual, quien consume productos o 
servicios para su uso personal, dentro del contexto de usuarios o consumidores 
finales. 

Otro concepto lo aporta Hoyer (2013): “El comportamiento del consumidor refleja 
las decisiones de los consumidores respecto a la adquisición, consumo y disposición 
o desecho de bienes, servicios, actividades, experiencias, personas e ideas por 
unidades de toma de decisiones”. Regularmente la decisión de compra involucra la 
escogencia de alguna oferta preferida por los consumidores, en este caso servicios 
y productos. 

Esta oferta tiene un valor para los consumidores ya que involucra en la toma de 
decisiones, a una o más de una persona en tiempo, lugar y disposición económica.

El perfil de los hábitos de compra y consumo de los consumidores es un proceso 
dinámico y están determinados por aspectos socioculturales y motivacionales, 
entre estos: el tamaño de compra; la decisión e influencia de compra, el lugar y 
frecuencia de compra, formas de pago, gustos e intereses. 

Según Hoger (2013) “el comportamiento de compra suele involucrar a muchas 
personas, entre éstas: grupo familiar, amigos, compañeros de trabajo, quienes 
tienen intereses comunes lo cual influye en las decisiones finales de consumo”. 

Shiffman (2011) define el proceso del comportamiento del consumidor como 
“un campo interdisciplinario que consta de tres etapas: entrada, procesamiento 
y salida”. La fase de entrada del Modelo del Comportamiento del Consumidor 
considera dos factores de influencia importantes: los esfuerzos de marketing 
(mezcla de marketing) y los factores socioculturales (familia, amistades, clase 
social, otros). La fase de procesamiento de la decisión de compra, incluye la